La motivation des vendeurs : quelles méthodes ?
La force de vente est d'une importance capitale. Le gain qu'ils rapportent représente la pierre angulaire d'une entreprise. Vous devez donc connaître comment tirer le meilleur parti de chacun. Quel que soit le type d'activité d'une entreprise, une force de vente motivée, formée et professionnelle constitue un atout majeur. Ce guide explique les stratégies à privilégier lorsque vous recherchez à motiver votre force de vente.
1 - Créer un programme de motivation
Ce programme doit-être compréhensible, mesurable et réalisable. Il doit également répondre aux besoins de chaque vendeur. Les programmes peuvent être élaborés pour chaque individu ou pour l'ensemble de l'équipe. Chaque étape du programme doit être clairement énoncée et écrite. Vous devez organiser une réunion afin de discuter des programmes d'équipe et aussi pour vous assurer que chaque membre de votre force de vente comprend parfaitement ce qui lui sera demandé. Cela garantit des objectifs de vente réalistes afin de ne pas démotiver votre personnel. Privilégiez des séances individuelles pour les programmes individuels.
2 - Les récompenses à utiliser
Offrir des chèques-cadeaux et une commission, en vue d'augmenter les ventes est une option évidente. Selon les cas, vous pouvez décider de récompenser toute l'équipe qui a atteint ses objectifs ou alors offrir une grande récompense au meilleur vendeur, comme un week-end de pilotage à bord d'une voiture de sport. Il est important d'être à l'écoute de votre force de vente, afin d'identifier leurs intérêts personnels, pour inciter à davantage de ventes. Par exemple, s'ils s'intéressent au sport, offrez-leur des billets d'entrée pour des évènements sportifs. Enfin, utiliser un tableau blanc pour afficher les ventes conclues, favorise une saine concurrence entre les vendeurs.
3 - Mettre en place un atelier de formation
Faites participer votre force de vente à une série d'ateliers. Ces ateliers devraient présenter des cas pratiques et ne pas être simplement basés sur l'aspect théorique. Si vous faites appel à un formateur externe, assurez-vous qu'il soit suffisamment expérimenté afin qu'il puisse motiver efficacement votre personnel. Le bts muc, formation complète axée sur le management commercial permet entre autres d'apprendre comment animer une équipe et développer ses compétences à travers des formations. Suite à ces ateliers de formation, vous devrez renforcer les compétences acquises. Il est possible de mettre en place un apprentissage en ligne adéquat, ce qui permettra d'entretenir leur motivation et leurs connaissances à un niveau élevé.
4 - Conserver un personnel motivé
En plus des stratégies précédentes, vous devriez également penser à motiver votre équipe sur le long terme. En plus de la commission, vous devriez payer un salaire de base décent. Pensez aussi aux avantages, comme une assurance-maladie, des régimes de retraite et des vacances plus longues. Ces moyens aident à garder une force de vente motivée à travailler dans une entreprise.
Transmettez à votre équipe de vente une connaissance approfondie de l'entreprise et pas seulement des produits qu'elle vend. Prenez le temps de présenter les nouveaux vendeurs à tous les autres membres du bureau. Offrez-leur également un aperçu de la chaîne de production et une visite des installations. Comprendre comment leur travail s'intègre dans le tableau d'ensemble peut-être très motivant pour les professionnels de la vente.