Qu'est ce que le reporting commercial ?

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Souhaitez-vous intégrer un BTS MUC en alternance ? Avant tout, vous devez savoir que vous travaillerez dans une entreprise en parallèle de vos cours. Vous serez sans doute amené à effectuer un reporting commercial. Ce terme vous semble complètement étranger, mais il représente un outil indispensable pour toute entreprise qui souhaite s’imposer sur son marché. À travers cet article, vous allez apprendre ce qu’il veut dire, pourquoi il est si important et comment l’optimiser.

Le premier but du reporting commercial est de collecter des données. Elles serviront à expliquer à vos collaborateurs vos performances. De manière pratique, ces données sont à reporter dans un tableau, qui mesure les résultats de l’entreprise. Le reporting commercial prédit pour les mois à venir les objectifs à atteindre. 

C’est un outil qui vise à comprendre le marché actuel et sert à se placer par rapport à ce marché. Il sert donc à l’analyse et à la prise de décision au sein de l’entreprise.

Le reporting commercial sert à mettre en avant des statistiques et permet l’analyse des résultats à venir pour mieux anticiper les évolutions possibles du marché. Entre baisse de vente ou nouvelle demande de marché, il faut savoir rebondir. Cependant, à travers ces chiffres, l’entreprise peut dresser un meilleur profil de leurs prospects. La relation commerciale s’améliore grandement, car le vendeur sait à qui il a affaire. Lorsqu’un directeur de vente réclame un reporting commercial, c’est avant tout pour pouvoir se situer par rapport au marché. 

Il sert également à faciliter la lecture de données. La mobilité qu’exige le métier de commercial combiné à l’avènement des outils numériques nécessite une facilité d’accès pour les données. Un bon reporting commercial est un gain absolument énorme. Le réel atout d’un reporting reste l’établissement d’un scénario de vente, qui sera ensuite divisé en étape clé afin de réellement observer le projet de chaque compte. Néanmoins, ce n’est pas un outil d’espionnage comme certains vendeurs pourraient le croire.

Le chiffre d’affaires n’est pas un simple chiffre. Souvent, les analyses le considèrent sous un angle figé. Si vous souhaitez rédiger un rapport efficace, vous devez l’effectuer de manière lisible et claire.

a - Les questions à se poser

• Quel est l’objectif de mon rapport ? Je veux analyser les prospects ciblés sur telle zone géographique...
• Quelles données dois-je intégrer dans ce rapport ? Par exemple, le nombre de commerciaux sur cette zone géographique, le budget fixé...
• Quelle période est la plus pertinente ? Puis-je faire des comparaisons ?

Une fois que vous avez répondu à ces questions, votre report de données sera plus facile à effectuer.

b - Le bon visuel à choisir

Chartes, graphiques, infographies, vous avez l’embarras du choix. Pour une lisibilité totale, vous pouvez mélanger tableaux et graphiques. Dans tous les cas, n’oubliez pas de choisir un titre explicite pour les tableaux et d’indiquer la zone géographique identifiée, la durée de temps et la source des données.

c - La bonne conclusion

Quel est le message à faire passer ? N’oubliez pas que c’est le directeur des ventes qui commande un reporting commercial. Ne le surchargez pas de données et gardez à l’esprit qu’il faut derrière établir un scénario de vente.