Savoir prospecter par téléphone

La prospection téléphonique fait partie des techniques de vente que vous allez acquérir en suivant la formation BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client. Elle est une des composantes du contact client à distance. Pour l’appréhender avec les meilleures chances de réussite, il faut vous y préparer consciencieusement. Cette méthode de vente ne s’improvise pas, elle s’apprend. Il faut tenir compte du fait qu’un appel téléphonique est toujours une intrusion dans la vie de celui que vous appelez. Les premières secondes sont les plus importantes.

1 - Conduite à tenir pendant un appel téléphonique

Si vous respectez les conseils ci-après, vous aborderez la prise de contact avec beaucoup plus d’assurance :

  • Vous devez sourire. Même si votre interlocuteur ne vous voit pas, le sourire s’entend dans la voix. Il vous permettra de vous détendre et de transmettre de la positivité dans vos propos.
  • Avant de commencer votre argumentaire, vous devez vous assurer que la personne en ligne est bien le ou la décisionnaire. Il est totalement inutile d’entamer une démarche commerciale si votre interlocuteur n’est pas la personne que vous souhaitez joindre.
  • Votre argumentaire doit être connu par cœur pour que vous puissiez le dérouler tel qu’il est prévu. Pour être certain d’être performant dans des conditions réelles, entraînez-vous en appelant des amis qui joueront avec plaisir le rôle de prospect.
  • Ne vous laissez pas déstabiliser par des échecs précédents. Chaque nouvel appel est une chance supplémentaire de réussite. Si vous avez enchaîné des réponses négatives, il est préférable de prendre un temps de repos pour évacuer le stress qu’elles ont occasionné.
  • Énoncez d’une manière claire et parfaitement audible ce que vous avez à dire. Parler trop vite risque d’indisposer votre interlocuteur. Il est essentiel qu’il comprenne facilement l’argumentaire que vous développez. C’est la meilleure manière de retenir son attention.
  • Prévoyez des temps d’arrêt pour permettre à votre prospect de vous poser des questions.
  • Si votre correspondant vous interrompt, écoutez-le. Ce qu’il vous dira vous permettra de mieux orienter votre discours.

 

2 - Conduite à tenir après un appel téléphonique

  • Si votre appel s’est soldé par un refus, analysez votre comportement pendant la conversation. Vous devez être objectif vis-à-vis de vous-même. Vous serez ainsi à même de repérer le moment où votre interlocuteur a décroché. C’est la meilleure méthode pour vous améliorer.
  • Si votre appel est concluant, adoptez la même conduite et notez ce que vous avez dit pour faire évoluer la conversation dans le sens désiré.
  • Faites tous les jours le bilan de votre prospection. Vous pourrez ainsi vérifier si vos objectifs ont été atteints ou non. Il est certain que chaque appel ne peut pas aboutir à un succès. Par contre, si votre taux de réussite a tendance à faiblir, reprenez votre argumentaire et tentez de repérer les points faibles.
  • Dernier conseil : la réussite d’une prospection téléphonique dépend du choix de vos prospects. Lorsque vous aurez réussi à mener un appel téléphonique jusqu’à la conclusion, s’il s’agit d’une vente en direct par exemple, demandez à votre client s’il connait d’autres personnes qui seraient intéressées par le produit ou la prestation que vous proposez.