Poser les bonnes questions lors de l'entretien d'un commercial

Afin de créer une équipe commerciale efficace et solide, il est primordial de recruter les meilleurs éléments. Cet exercice peut néanmoins être difficile à réaliser, surtout lorsque l'on ne possède que peu d'expérience en la matière. Pour vous aider dans vos recherches, il existe certains points à ne surtout pas négliger durant vos recrutements, à commencer par ces quelques questions cruciales. 

1 - Quel commercial êtes-vous ?

Lors du recrutement d'un commercial, il est important de connaître son profil. Ce point vous permettra en effet de situer directement le candidat et de savoir s'il correspondra à vos attentes. Pour ce faire, demandez-lui son rôle dans ses missions précédentes :

  • Etait-il plutôt "chasseur" ? Si tel est le cas, il doit aimer le challenge et la prospection et être à l'aise dans ces différentes fonctions. Il pourra ainsi vous aider à conquérir le marché.
  • Etait-il plutôt "éleveur" ? Dans ce cas de figure, il doit être capable de faire fructifier votre portefeuille de clients en totale autonomie et avoir un bon sens du service pour développer des ventes régulières.

Ces informations vous permettront de faire le point sur son savoir-faire et de mieux cerner la valeur ajoutée qu'il pourra apporter à votre entreprise. 

 

 

2 - Quelles sont vos techniques de vente ?

Comment jauger de manière efficace les capacités et les connaissances d'un commercial ? En testant ses techniques de vente et de persuasion en direct. Pour ce faire, réalisez un jeu de rôle. Mettez-vous dans la peau d'un client et demandez-lui de jouer le rôle du vendeur. 

Choisissez un produit qu'il n'a pas l'habitude de vendre et sortez-le de sa zone de confort. Vous obtiendrez ainsi de précieuses informations sur ses véritables capacités de vendeur et gagnerez un temps précieux dans votre recrutement. 

 

 

3 - Quels sont vos précédents résultats ?

Un bon commercial saura à coup sûr vous expliquer comment il est parvenu à booster le chiffre de vente de son précédent employeur. Il vous donnera probablement des chiffres précis afin d'illustrer ses diverses performances. N'hésitez donc pas à lui demander ses résultats en détail afin de vous faire une idée plus précise de ses capacités.

Vous pouvez également lui demander de chiffrer ses performances : combien de clients avait-il ? Quel était le montant moyen d'une affaire ? Ses différentes réponses vous permettront d'évaluer l'effort commercial qu'il est capable de déployer pour votre entreprise.

 

 

4 - Quel est votre parcours ?

Notez enfin qu'il est important de comprendre la cohérence du parcours du candidat pour mieux l'évaluer. Pensez donc à lui poser des questions sur ses précédentes expériences, ses motivations et sa formation :

  • Pourquoi a-t-il choisi d'exercer le métier de commercial et quelles sont ses motivations ?
  • Quelle est sa formation initiale : bac pro, BTS MUC par correspondance, école de commerce, autodidacte ?
  • Quelles ont été ses précédentes missions ? Est-ce un commercial junior ou expérimenté ?
  • Pourquoi souhaite-t-il faire partie de votre entreprise ?

Vous pourrez ainsi analyser ses réponses et vous faire une meilleure idée de ses capacités. En effet, un candidat ayant de l'expérience et une formation complète pourra générer des ventes beaucoup plus rapidement. Mais il ne faut pas oublier qu'un commercial junior vous coûtera moins cher. 

 

Vous voilà désormais paré pour votre prochain recrutement. En y incluant ces questions de manière constructive, vous parviendrez à mieux cerner les différents profils et à reconnaître les meilleurs commerciaux.