Les outils indispensables pour booster sa force de vente
La force de vente porte bien son nom : c'est une petite armée dont le rôle est de conquérir des marchés, des clients nouveaux. Son rôle est évidemment essentiel pour une société puisque c'est grâce a elle que les commandes rentrent et que la société peut développer son chiffre d'affaires. De plus en plus de commerciaux évoluent dans un univers fortement concurrentiel. Il faut donc booster les commerciaux pour qu'ils puissent donner le meilleur d'eux même, être performants, innovants et aussi solidaires pour faire avancer toute l'équipe et toute l'entreprise. Les entreprises doivent exploiter notamment les 3 outils à leur disposition pour rendre leur force de vente performante.
1 - La formation des commerciaux : une promesse de succès
Le rôle des commerciaux est de vendre des produits ou des services et pour cela, il faut savoir en parler. les formations initiales comme le BTS MUC leur procurent d'excellentes bases pour avoir la bonne attitude, le bon discours notamment. Mais la formation est nécessaire tout au long de la carrière d'un commercial, parce que les techniques évoluent, parce qu'il doit se former régulièrement aux évolutions de ses produits. Et également parce qu'il doit renouveler son approche, la compléter pour pouvoir faire avancer ses compétences et progresser. Le temps de formation d'un commercial n'est jamais perdu. Et il ne s’arrête pas à de la technique de vente, les équipes de force de vente doivent aussi travailler en collectif et être formées pour cela.
2 - Un management performant, exigeant et valorisant
Peut être plus encore que pour d'autres populations les équipes de vente ont besoin d'être drivés par un manager qui saura les faire progresser, les challenger et les récompenser. La dynamique d'une équipe de vente est essentielle, car il faut se dépasser sans cesse pour son entreprise, partir à l'assaut de clients et ne jamais se décourager. Le rôle du manager est prépondérant comme interlocuteur du quotidien, qui félicite, encourage, rappelle à l'ordre voire sanctionne. Son rôle permet au commercial d'évoluer dans un cadre et d'avancer. Les diriger vers le succès n'est pas un rôle simple, et c'est une compétence de coach en même temps que celle de chef.
3 - La motivation et la rémunération
Les populations commerciales fonctionnement avec en tête un équilibre à trouver entre contribution et rétribution. S'ils sentent que leurs efforts et réussites sont rétribuées à un niveau qui leur parait juste, ils sauront se dépasser pour obtenir cette récompense, voire pour atteindre des seuils supérieurs. Plus ils recevront, plus ils seront enclins à donner. Tout l'enjeu consiste donc à établir un plan de rémunération attractif pour les deux parties. Si à l’inverse, ils se sentent mal payés, il y a toutes les chances que leur performance s'en ressente. Il est donc essentiel de bâtir des systèmes de rémunération motivants et attractifs, avec des mécanismes favorisant le dépassement. le système de commissionnement en pourcentage de chiffre d'affaires est l'un des plus emblématiques qui pousse à travailler plus pour gagner plus, selon la célèbre formule. Mais certains équilibres doivent être trouvés lorsque l'on veut préserver la bonne entente et la collaboration au sein d'une équipe, et cela peut passer également par une partie de rémunération variable qui soit collective, favorisant la cohésion, par opposition au chacun pour soi.