Répondre aux objections immobilières les plus courantes
Les objections sont constructives et sont de véritables alliées. C’est avant tout une discussion, une preuve que le client est motivé et réagit au bien. Souvenez-vous : un client qui n’a aucune objection est un client qui ne manifeste aucun intérêt ! Seulement, les objections peuvent parfois mettre mal à l’aise… Comment réagir ? Comment distinguer les raisons derrière une objection ? Pour y répondre au mieux, le futur professionnel de l’immobilier que vous êtes doit s’y préparer. Si elles sont longuement étudiées dans la formation de BTS Professions Immobilières parcours alternance, cet article en permet une première approche. Voici donc les cinq objections les plus fréquentes que rencontrent un agent immobilier et des exemples pour les traiter avec succès.
« Je travaille déjà avec d’autres agences »
Cette situation courante permet au négociateur d’utiliser les défauts de son concurrent à son avantage. Attention, il ne s’agit surtout pas de critiquer son rival ! Ce serait remettre en cause les choix de son client. Répondre par exemple : « Êtes-vous entièrement satisfait de votre collaboration ? » Essayez ainsi de vous engouffrer dans cette brèche pour démontrer vos atouts : « Justement, sur ce point précis, nous vous proposons… »
« Je suis locataire »
Être locataire d’une maison ou d’un appartement est une opportunité pour l’agent immobilier. Ici, le négociateur doit chercher à creuser les projets futurs du potentiel client : depuis quand est-il locataire ? Quels sont ses projets immobiliers ? Si la discussion sur ses projets personnels n’aboutit pas, ne surtout pas se braquer. Essayez plutôt : « Vous avez sans doute entendu parler d’un bien à vendre dans votre quartier ? » Dans ce cas, cela pourrait vous intéresser pour votre prospection.
« Je vais y réfléchir »
Cette objection cachée peut vite mettre fin à la conversation si l’agent immobilier ne sait pas y répondre. C’est souvent une manière d’esquiver une situation dérangeante. Quels éléments font hésiter votre client ? Des points sont-ils flous ? Cherchez à le rassurer en l’amenant à éclaircir sa réflexion. Grâce à des questions ouvertes, vous pourrez déceler et calmer ses doutes.
« Je ne veux pas travailler avec des agences »
Votre interlocuteur souhaite travailler seul ? Cassez ses a priori. A-t-il eu des contacts ? Des retours après ses visites ? L’agent immobilier doit faire preuve de compréhension et préparer son argumentaire : « Nous vous mettons en contact avec des personnes que nous sélectionnons, qui ont un vrai projet en corrélation avec le vôtre » ou bien « Nous nous nous assurons de la solvabilité de nos acquéreurs. »
« Je n’ai pas le temps ! »
Encore un moyen d’éluder la discussion… Cette objection revient principalement lors de la prospection. Dans ce cas-là, le plus judicieux est d’aller rapidement à l’essentiel ou tout simplement de repositionner un contact ultérieurement. Le temps d’un agent immobilier est également précieux.
1 - Les étapes dans le traitement des objections