Devenez OPTIMISTIC
Vous voulez être manager commercial, pensez OPTIMISTIC. Rien ne va bien, tout va mal, agissez OPTIMISTIC. Ces dix lettres sont une méthode de management collaboratif tournée vers les postures positives à adopter avec vos commerciaux. Cette méthode est enseignée dans des formations comme le bts muc à distance. Il s'agit d'un acronyme. Voyons la signification de chacune de ces lettres.
Chaque lettre correspond à l'initiale d'un mot qui est comme une action à réaliser. Ce sont des idées sources, des actions et attitudes optimistes pour guider les commerciaux sur un chemin favorable. :
1 - Objectifs, Points forts, Terrain
O pour Objectifs
On ne culpabilise pas, on met en place des objectifs. Le manager ne demande pas ce qui n'a pas été, il n'essaie pas d'analyser les causes d'un échec. Il recadre sur des objectifs motivants, il analyse les besoins et les moyens à mettre en oeuvre pour les atteindre.
P pour Points forts
Le manager n'a aucun intérêt à mettre ses commerciaux en difficulté. Il les positionne donc sur des missions dans lesquelles ils se sentent à l'aise, voire très performants.
T pour Terrain
Le manager doit rester au contact du terrain, ne pas perdre le sens des réalités. Pour comprendre les retours des commerciaux, il doit connaître leurs réalités vécues et ressenties. C'est essentiel pour conserver un dialogue constructif.
2 - Influence, Mentor, Initiatives
I pour Influence
Un manager ne peut pas influer sur toutes les décisions prises dans une entreprise. Il doit néanmoins savoir sur quels types de problématiques il peut avoir de l'influence positive.
M pour Mentor
Un manager doit montrer le chemin, guider, communiquer avec simplicité et efficacité, partager son savoir. Il fait en sorte que ses commerciaux s'améliorent. Tant mieux si ceux-ci le rattrapent en compétences.
I pour Initiatives
Accueillir favorablement les initiatives, les nouvelles idées, envisager avec bienveillance les comportements créatifs.
3 - Sens, Temps, Individualisation, Clients
S pour Sens
Rester positif quoi qu'il arrive, même dans les situations les plus difficiles. Redonner le moral aux collaborateurs en célébrant les victoires, même modestes.
T pour Temps
Il faut savoir laisser du temps à ses collaborateurs. On ne peut pas exiger à tout moment des résultats immédiats.
I pour Individualisation
Le manager s'occupe individuellement de ses commerciaux. Il les aide dans leur développement personnel à l'intérieur de l'entreprise. C'est une chance pour le commercial qui est reconnu dans son individualité.
C pour Clients
Le client doit rester au centre des préoccupations de l'entreprise, des commerciaux et du manager. Il faut toujours maintenir une attitude positive envers lui.