Gestion des grands comptes

Cette notion de client « grand compte » est généralement utilisée en marketing pour désigner un prospect ou un client (particulièrement des entreprises, ou de grosses structures) à fort potentiel de chiffres d’affaires et de résultats rapportés à la société. Toutefois, il n’existe aucune définition officielle, c’est pourquoi l’identification d’un client grand compte est propre à chaque entreprise, même si la particularité principale de ce type de clientèle paraît être la taille de la structure. En effet, il s’agit, dans la plupart des cas, de structures comptant plusieurs milliers de salariés.

1 - Le profil type du commercial grands comptes

Lorsque l’on parle de clients « grands comptes », il s’agit de relation à long terme avec la clientèle au cours desquelles la fidélisation joue un rôle essentiel. De plus, il s’agit généralement de traiter des montants élevés, en raison de la complexité et de la complétude des affaires en question. Ainsi, il est important que le commercial en charge de ce type de clientèle aient les compétences et les atouts nécessaires pour gérer les relations clients. Le développement de ces compétences dans la gestion de ces relations clients est d’ailleurs possible par le biais d’un BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client à distance, qui peut d’ailleurs être réalisé à distance.

  • Une connaissance pointue de son entreprise, de ses produits et/ou services : pour pouvoir convaincre ses clients et apporter une réponse à toutes leurs questions, toujours dans le but de conclure une vente et de fidéliser le client par la suite.
  • Gestion de projet et gestion du temps : aux vues de la complexité des affaires et des montants élevés qu’elles représentent pour une société, il est primordial pour le commercial de savoir gérer un projet de A à Z dans les délais impartis, de penser et mettre en place des stratégies visant le succès des relations.
  • Veille constante du marché : comme pour n’importe quelle entreprise sur n’importe quel marché, chaque société a des concurrents auxquels elle doit faire face, qu’ils soient actuels ou potentiels. Un commercial grands comptes doit particulièrement porter une attention sur ces rivaux, leurs forces et leurs faiblesses sur les différents marchés.

 

 

2 - Quelques conseils pour gérer son portefeuille de clients

Bien qu’il n’existe aucune solution miracle, on peut identifier quelques points importants permettant une bonne gestion du portefeuille clients grands comptes.

  • Bien évidemment tout d’abord, bien choisir les commerciaux en charge des clients grands comptes : dynamiques, dotés d'un professionnalisme à toute épreuve, mais aussi et surtout bons négociateurs, car c’est là une partie importante de la relation avec le client
  • Cerner précisément les besoins et les attentes du client grand compte, pour pouvoir adapter et personnaliser sa réponse
  • Utiliser des systèmes d’information et de gestion des données adaptés à l’entreprise et à son volume d’activité, ce qui permettra un gain de temps aux commerciaux qui pourront se concentrer sur d’autres aspects de leurs missions mais aussi d’optimiser et d’avoir une vision globale de l’avancée et du suivi des différentes prestations de la société avec ses clients grands comptes.