Réussir sa négo

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• Répondre à l'objection c'est trop cher !

Une négociation est une des clés de la réussite personnelle et professionnelle. Trop peu de personnes en sont conscientes et passent à côté de nombreux plaisirs simples par défaut de négociation. Cinéma, vacances, budget familial, travail, achats, ventes, contrat de mariage, banques, fisc, affaire juridiques … Nous aurions tendance à dire que tout ou presque se négocie. Lorsque des étudiants dans les domaines de la vente commencent leurs études en bts ndrc à distance par exemple ce pan d’enseignement les enthousiasme à juste titre. Nous dressons en 5 points les règles de base d’une négociation réussie.

Un bon négociateur est une personne intelligente consciente de ses limites. Même dans les combats « hors catégories » des boxeurs de 60 kilos n’affrontent pas des adversaires de 120 kg. Il peut toujours essayer de combattre, mais les risques qu’il fait prendre à ses partenaires et à lui ne seront pas à la hauteur des enjeux. Son analyse des profits potentiels face aux pertes probable lui interdit de s’engager dans un tel combat. L’objectif d’un excellent négociateur est de gagner les combats les plus rentables pour sa société.

La décision d’ouvrir une négociation étant actée (vous avez défini avec qui vous négociez – un décideur - et quoi) le négociateur vérifie sa stratégie. Il collationne ses ressources : renseignements qualitatifs et quantitatifs, limites connues ou pas de la partie adverse, défauts et qualités des éléments à négocier, correspondance avec la stratégie de l’entreprise. Il crée un arbre de décision qui détermine les scénarios et leur implication. Et dessine des branches annexes pour s’y raccrocher.

Le négociateur expérimenté connait ou tente de connaitre le montant des services et des biens qu’il peut obtenir à la suite de son travail préparatoire. Il ne doit pas y avoir d’ambiguïté sur sa démarche. Il doit être impliqué depuis la préparation du processus de négociation jusqu’à sa conclusion. Rien de pire que de changer de négociateur en cours de route si la stratégie ne le prévoit pas. Il sait attendre et écouter (essentiel) les décisions des parties adverses et argumenter pour obliger les parties à les prendre en toute connaissance de cause. Le tout dans le strict respect des lois et des valeurs de l’entreprise.

Un truc de professionnel : laissez pour plus tard sans y répondre les fausses objections telles que « ça ne marchera jamais, car on n’a pas le budget, le prix est trop élevé, ce n’est pas le moment, etc. Laisser tout cela pour plus tard lors de la négociation quand elle a commencé. Des solutions apparaitront. Car une négociation en phase de réussite est pleine de plaisir réciproque et génère de l’énergie des deux côtés de la table.

Un bon chef d’entreprise ou un excellent manager sait se présenter comme le décideur ultime de la négociation. La partie adverse connait vos limites de manière précise, car vous les lui avez signifiées. Mais attention un NON doit être dit à la suite d’un sérieux combat. Et revenir dessus doit faire l’objet d’une stratégie préalable et réfléchie.