Atteindre ses objectifs commerciaux

• Bac + 2
• Blog
• Management des Equipes Commerciales
• Atteindre les objectifs

Quelle que soit l'activité menée, atteindre ses objectifs commerciaux n'est pas toujours évident. La conjoncture actuelle et l'exigence de la clientèle sont autant de freins au bon développement d'une entreprise. Pourtant, il est possible de mener à bien les objectifs prévus, à condition de suivre un plan d'action sans faille en 3 étapes. Explications.

Avant d'établir un plan d'action pour l'année à venir, il est essentiel de réaliser un bilan en amont. Ce dernier permettra aux dirigeants de l'entreprise ainsi qu'à l'équipe commerciale de faire le point sur les chiffres réalisés. Ils seront ainsi à même de réajuster le plan d'action en capitalisant sur ce qui a fonctionné, et en améliorant les axes moins performants.

Ce bilan sera également l'occasion de recueillir les retours des équipes commerciales et de sonder leur motivation. En prenant connaissance des différents leviers mis en place et des freins rencontrés par les acteurs de vente, il sera plus simple d'établir une stratégie adéquate.

Une fois le bilan établi, il est désormais temps de fixer les objectifs commerciaux. Pour ce faire, il existe un outil didactique très simple à employer : la méthode SMART. Cette dernière permet de formuler des objectifs de manière claire et d'éviter la démotivation des équipes. 

Il s'agit en fait d'un moyen mnémotechnique soulignant les points essentiels à ne pas oublier lors de la définition des objectifs. Elle fonctionne ainsi :

• Le S signifie Spécifique et Simple : un objectif commercial doit servir un but spécifique et clair. C'est un point essentiel pour que les collaborateurs le comprennent et le valident.
• Le M signifie Mesurable : ce même objectif doit être mesurable, en qualité ou en quantité, pour être suivi. Dans le cas contraire, il devra être corrigé ou mis de côté.
• Le A est utilisé pour Atteignable ou Acceptable : un objectif, même ambitieux, doit être atteignable et accepté par les équipes commerciales pour être motivant.
• Le R pour Réaliste : s'il ne semble pas réaliste et pertinent, l'objectif perdra tout son sens et démotivera les collaborateurs les plus émérites.
• Et enfin, le T pour Temps : il est essentiel de fixer une limite de temps pour l'atteinte d'un objectif. En l'absence de limite temporelle, les équipes seront dans l'incapacité de mesurer leurs efforts. 

Ces 5 points sont à garder en tête lors de la fixation des objectifs commerciaux. Ils permettent aux dirigeants de s'assurer d'un dispositif viable et motivant pour leurs collaborateurs. 

Même si cela semble logique, il est primordial de recruter des experts de la vente pour atteindre ses objectifs commerciaux. Sans cette sélection préalable, il sera impossible de réaliser les chiffres escomptés. 

Pour éviter les erreurs de recrutement, quelques éléments indispensables doivent être pris en compte lors d'un entretien :

• La présentation : véhiculant l'image de l'entreprise, la présentation du candidat doit être irréprochable.
• La formation : reflétant les connaissances du potentiel collaborateur, la formation doit être en réel accord avec le métier visé. Pour maximiser les chances d'atteindre ses objectifs commerciaux, préférer un candidat issu d'un BTS MUC peut être une bonne alternative. Ce Brevet de Technicien Supérieur Management des Unités Commerciales assure à l'entreprise un candidat qualifié et responsable.
• Les compétences : un bon commercial se doit d'être proactif et persévérant afin de prospecter de nouveaux clients et de les relancer jusqu'à l'obtention d'une réponse.
• L'ambition : elle doit pousser le commercial à réussir et à atteindre ses objectifs. 

Ces différentes qualités sont essentielles pour recruter des collaborateurs passionnés et talentueux. C'est en effet à l'aide des équipes commerciales que les différents objectifs pourront être atteints. Un aspect à ne surtout pas négliger pour parvenir à ses fins.